Ein Tag im Leben eines Key Account Managers bei kothes

Beraten statt verkaufen.

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Michael Bos, kothes

Michael Bos, kothes

Wie kommt eigentlich ein Niederländer von 15 Meter unter dem Meeresspiegel ins Allgäu auf 838 Meter ü. d. M.?

Einer meiner früheren Chefs sagte mal spaßeshalber: „Herr Bos hatte auf der A7 Nähe Kempten eine Panne mit seinem Wohnwagen.“ In Wirklichkeit hat mich die Liebe ins Allgäu geführt. 1999 war ich im Urlaub in der Dominikanischen Republik und habe dort meine jetzige Frau, die aus dem Allgäu kommt, am ersten Urlaubstag beim Beachvolleyball kennengelernt. Nun könnten wir daraus einen Liebesroman oder einen Zweiteiler à la Rosamunde Pilcher machen … aber in diesem Blogbeitrag soll es um meine Arbeit gehen ;-).

Wie würdest du deine Tätigkeit als Key Account Manager beschreiben?

Meine beiden Töchter sind damals in der Grundschule gefragt worden: „Was macht eigentlich euer Papa?“. Sie antworteten: „Computern und telefonieren.“

Laut Stellenbeschreibung kümmere ich mich um:

  • Gewinnung strategischer Neukunden
  • Betreuung von Bestandskunden
  • Weiterentwicklung von Bestandskunden zu Key Accounts
  • Angebotserstellung inkl. Erarbeitung von Kalkulationsgrundlagen
  • Verhandlung von Preisen
  • Abschluss von Rahmenvereinbarungen
  • Aktive Umsetzung eines lösungsorientierten Vertriebs- und Beratungsansatzes bei Kunden auf Basis des gesamten Leistungsportfolios von kothes, insbesondere bei der Zusammensetzung von Leistungspaketen

… aber wie erläutert man erklärungsbedürftige Dienstleistungen?

Ich habe ja schließlich kein Produkt, das der Kunde anfassen und testen kann … und auch die Herausforderungen oder Probleme bei verschiedenen Kunden ähneln sich zwar im Ansatz möglicherweise, aber abhängig von Normen, Richtlinien, Zielgruppe, Branche, Vertriebswegen, Prozess- und Systemlandschaft kann die Lösung pro Kunde völlig unterschiedlich sein … und Referenzlösungen von anderen Kunden dürfen und wollen wir auf Basis bestehender Geheimhaltungsvereinbarungen nicht zeigen.

Wie sieht ein typischer Tagesablauf als Key Account Manager aus?

Ein Tag im Januar 2019:

Heute geht es schon um 07:00 Uhr nach dem Frühstück in die Schweiz. Ein Neukundentermin im Raum Basel bezüglich der Einführung eines Redaktionssystems und eine Feierabendveranstaltung der tecom in Zürich stehen auf dem Programm.

Direkt nach der Ortsausfahrt überschreite ich die Grenze nach Österreich und fahre durch den Bregenzerwald in Richtung Schweiz. Kurz vor dem Grenzübergang ist noch die Zollkontrolle … am Gesicht des Zöllners sehe ich schon, der ist nicht gut drauf. Fenster runter, Sonnenbrille vom Gesicht:

- „Führen Sie Ware mit?“ – Nein.

- „Haben Sie etwas zu verzollen?“ – Nein.

- „Was machen Sie in der Schweiz?“ – Kundentermin in der Region Basel.

- „Ist das ein Geschäftswagen?“ – Ja.

- „Passport und Führerschein bitte! Bitte rechts ranfahren, Motor ausmachen und warten!“

Nach zwei Minuten kommt der Zöllner zurück, wünscht mir im Rahmen seiner berufsbedingten „Freundlichkeit“ einen schönen Tag und die Fahrt nach Basel geht weiter.

In gut 2 Stunden komme ich ohne Stau auf dem Zürcher Nordring beim Kunden an und lege im Besprechungszimmer mit einem Caffè Lungo und Mineral mit Kohlensäure los.

Nach einer kurzen Firmenvorstellung erläutert der Kunde sein Problem bzw. die Herausforderung. Ein altes Redaktionssystem soll durch ein neues “state of the art“ XML-Redaktionssystem abgelöst werden. Das alte Redaktionssystem ist in Sachen Wartungskosten zu teuer, im Bereich Übersetzungen fehleranfällig, das Stylesheet ist kompliziert und die Performance schlecht. Das neue System soll durch kothes eingeführt werden. Vorher müssen die künftige Anleitungsstruktur, das Metadaten- und Modularisierungskonzept sowie das Migrationskonzept gemeinsam erarbeitet und definiert werden. Nach der Systeminstallation soll geschult werden und die Redakteure (verteilt über Dänemark, die Schweiz und Portugal) sollen im Rahmen eines Consultings on the Job begleitet werden. Und last but not least: das Ganze darf nicht mehr kosten als die aktuellen Wartungskosten des alten Systems – und übrigens sollen nach der Migration der Daten keine hohen Neuübersetzungskosten für die aktuell bereits vorhandenen Fremdsprachen anfallen. Puh!

Gemeinsam mit dem Kunden werden die nächsten Schritte festgelegt (Offerte, Zeitschiene, …) und es geht wieder auf die A1 in Richtung der kothes Filiale in Wallisellen.

Im Büro möchte ich gerne meine E-Mails abrufen und ein paar Telefonate führen. Nach gut 60 Minuten im Büro angekommen, begrüße ich unsere Redaktoren und die Standortleiterin und hole mir einen Kaffee aus dem Vollautomaten. Zum Arbeiten bin ich leider nicht gekommen, da ich gleich durch die Redaktoren „beschlagnahmt“ worden bin. Wir haben gemeinsam über Offerten, Projekte, Ergebnisse und die geplanten nächsten Schritte bei verschiedenen Kunden in der Schweiz gesprochen.

Um 17:00 Uhr mache ich mich auf den Weg von Wallisellen nach Zürich-Innenstadt. 8,5 km sind es zwar nur, aber ich habe nicht mit dem Zürcher Feierabendverkehr gerechnet. Satte 50 Minuten brauche ich, um noch pünktlich um 18:00 Uhr zum Feierabendgespräch der tecom zu erscheinen.

Heute geht es um die neue DIN EN 82079-1:2019 im Spannungsfeld mit der neuen DIN EN ISO 20607:2019. Welche Anforderung stellt die Norm an Technische Redaktoren? Und inwieweit ergänzen sich die zwei Normen? Im Anschluss an den lebhaften Vortrag gibt es einen Ausklang mit Networking beim gemeinsamen Apéro. Hier habe ich Zeit und Gelegenheit, mich mit meinen Kunden und Kontakten in lockerer Atmosphäre zu unterhalten und auszutauschen.

Um 21:30 Uhr geht es dann wieder auf die Autobahn … die letzten 145 km nach Hause ins Allgäu. Um 23:30 Uhr angekommen, kann ich mich nach der konzentrierten Autofahrt nicht direkt ins Bett legen. Ich muss erst noch mit einer liebevoll von meiner Frau zubereiteten Tasse Tee auf dem Sofa „absitzen“. Gute Nacht!

Gibt es feste Termine oder Aufgaben, die jede Woche oder jeden Monat anfallen?

Ja, die gibt es. Einmal die Woche am Montagnachmittag haben wir ein Online-Meeting zwischen Vertrieb, Abteilungsleiter und Projektleitern, in dem wir Forecast, Projekte, Auslastung etc. besprechen.

Weiterhin „treffen“ Vertrieb, Vertriebsinnendienst und Marketing sich einmal im Monat in einem Online-Meeting, in dem es um aktuelle Themen wie “ungewöhnliche“ Projekte, Umsatzzahlen, Marketingkampagnen, Messen etc. geht. Drei- bis viermal im Jahr treffen wir uns persönlich in unserer Zentrale in Kempen zum ein- bis anderthalbtägigen Vertriebsmeeting.

Was ist das Schönste an deinem Job?

Was mich an meinem Job reizt, ist die Möglichkeit, mit wahnsinnig motivierten Kollegen zu arbeiten und mit meiner Kommunikations- und Lösungskompetenz Kunden dabei zu unterstützen, ihre Ziele zu erreichen. In meinem Job habe ich großen Gestaltungsspielraum und bin Teil der Erneuerung und Entwicklung eines familiären Unternehmens.

Ich könnte mir vorstellen, dass man nach einem solch dicht gefüllten Arbeitstag Ausgleich braucht. Wie findest du den Ausgleich zum Job?

Ja, das stimmt. Ich arbeite zwar geistig, aber nicht körperlich und sitze entweder im Büro, im Auto oder beim Kunden. Darum ist es mir wichtig, einen Ausgleich zum Job zu haben. Für mich ist dies der Sport. Im Sommer fahre ich Mountainbike (ca. 2.500 km) und mache Nordic Walking (70 – 110 km pro Woche), im Winter gehe ich Schneeschuhlaufen und als Trainer habe ich jeden Dienstagabend eine Indoorcyclinggruppe mit 12 Personen.

Wenn ich Sport treibe, bekomme ich nach 10 Minuten den Kopf frei und es entstehen teilweise tolle Ideen und Konzepte, die ich dann nach dem Sport gleich auf einem Zettel niederschreibe, damit ich sie bis zum nächsten Tag nicht wieder vergesse …

Nun ist aber Schluss mit Blogbeitrag-Schreiben und ich setze mich gemütlich mit meinen drei Mädels aufs Sofa und lasse den Tag ausklingen.